فروش صادراتی بر خلاف فروش های کوچک قواعد و نکات خود را دارد. برای موفقیت در فروش صادراتی شما با یک یا چند گروه برای خرید درگیر هستید و این افراد تاثیرهای متفاوتی بر تصمیم خرید دارند، بنابراین باید بتوانید فرآیند خرید را سریع تر طی کنید. این امر مستلزم آن است که شما فرآیند فروش خود را تعریف کرده باشید و سعی کنید طی آن قدم های لازم رابردارید تا کنترل فرآیند خرید دست شما باشد نه خریدار.
شیوه های خاصی برای افرایش سرعت فرآیند خرید مشتری وجود دارد. در واقع این تهمیدات برای کمک به مشتری در انتخاب تامین کننده است تا آن ها نیز بتوانند سریع تر به اهداف خود دست یابند. با توجه به این موضوع نکاتی را درادامه بیان می کنم که می تواند به شما و مشتری کمک کند فرآیند خرید را سرعت بخشید.
فهرست مطالب
تمام سعی شما در فروش ، باید دست یابی به مدیران تاثیرگذار و تصمیم گیر باشد. بنابراین اول از همه باید سعی کنید که به این افراد دست یابید و یا راهکار خرید بالا به پایین باشد. همواره به خاطر داشته باشید مدیران ارشد برای دستیابی به چشم انداز سازمان، آماده ایجاد تغییرات و گرفتن تصمیم هستند، اما مدیران میانی اصلا به این مورد علاقه ندارند چون وظیفه هایشان حفظ شرایط موجود سازمان است. از طرفی سطوح پایین سازمان با شما همراه خواهند شد اگر محصول یا خدمت شما باعث کاهش کارهای آن ها شود. پس هواستان به این گروه از افراد سازمان باشد تا با انتخاب فرد مناسب بتوانید به فرآیند خرید و فروش صادراتی سرعت بخشید.
شما برای این که بتوانید طرح خود را به سازمان بفروشید باید نشان دهید که افراد مختلف در سازمان چه نفعی از آن می برند و این باعث می شود که شما بتوانید حمایت آن ها را جلب کنید اما پس از این مرحله در اجرا باید چنان طرح کوچک کنید که فرآیند خرید سریع طی شود و مشتری بتواند تصمیم بگیرد که فروش صادراتی خود را می تواند افزایش دهد نه اینکه مجبور شود مدت طولانی به تحقیق و تفحص بپردازد.
همواره سعی کنید که نکات مثبت خود را در برابر نقاط ضعف رقبا قرار دهید تا مشتری بتواند به راحتی تصمیم بگیرد. همچنین همیشه حواستان به مشتری باشد که چه نیاز او را رقبا به آن توجه نکرده اند و شما می توانید آن را بر طرف سازید. در واقعا داشتن داستان هایی از مشتریان که چرا شما را انتخاب کرده اند به این موضوع خیلی کمک می کند و هم اینکه شما باید سوالات هوشمندانه بپرسید تا بتوانید تمایز خود را نشان دهید.
یکی از دلایلی که مشتریان در تصمیم گیری مردد هستند نحوه اجرا است. سعی کنید طی نموداری نشان دهید که گام های اجرایی چه هستند و به چه چیزهایی نیاز دارند تا تکمیل شوند. اینگونه مشتری می فهمد که کجای فرآیند اجرا قرار دارد و چه اقداماتی را باید انجام دهد.
شما باید بدانید که از هر تماس یا جلسه انتظار چه چیزی را دارید. بنابراین باید بتوانید که در انتهای آن، به هدف خود رسیده باشید. در واقع این باعث می شود که هواستان به فرآیند تماس یا جلسه باشد و همواره سعی کنید که کنترل آن را در اختیار داشته باشید تا بتوانید به آن چه می خواهید برسید. همچنین این امر باعث می شود که با آمادگی لازم تلفن را بردارید یا در جلسه ای حضور پیدا کنید.
مشتریان همواره وقتی برای اولین بار با یک فروشنده وارد معامله می شوند، می ترسند. این طبیعی هم هست. شما باید سعی کنید که آماده باشید با پاسخ دادن به دغدغه های مشتری اطمینان او را افزایش دهید. وارد بازی رقبا نشوید. به رقبا کاری نداشته باشید. مثل یک حرفه ای به خودتان و توانایی هایتان ایمان داشته باشید و با تمرکز روی آن ها دغدغه های مشتری را کاهش دهید.
این نکته ریسک های زیادی برای فروشنده دارد و اگر اختیارات کافی ندارید، هیچ وقت این کار رو نکنید. زمانی که رقابت شدید است شما نیاز دارید تا اقدامی انجام دهید که برای مشتری سورپرایز باشد و از طرفی او را به صورت کتبی متعهد به چیزی نکند مانند فرستادن محصولی با توافق شفاهی که اگر دوست داشت پولش را بدهد و یا اجرای بخشی از کار بدون چشم داشت انجام دهید تا مشتری بین رقبا شما را امتحان کند.
نکته دیگر در این مواقع سعی کنید که از حجم فروش بکاهید. با انجام بخش کوچکی از آن، این امکان را به مشتری بدهید که اگر نخواست با هزینه کمتری پروژه را کنسل کند. در واقع فک کنید که به خواستگاری مشتری رفته اید و نیاز است دو طرف همدیگر رو بشناسند. شما برای جلب اعتماد حاضرید چه کارید انجام دهید که متفاوت از مابقی خواستگارها باشید؟؟؟
همواره به یاد داشته باشید که برای مشتری مجانی کار نکنید، بلکه قیمت خود را مشخص کنید و در نحوه دریافت دست و دل بازی کنید.
حالا که با این نکات آموزش صادرات آشنا شدید، از شما انتظار می رود که از این به بعد فرآیند فروشتان را سرعت بیشتری بدهید. برای کسب اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.
آدرس : ایران- تهران- شمیرانات شماره تماس : 09198778867
با تکمیل فرم زیر، ضمن قرارگیری در گروه حرفه ای های صادرات، جزو اولین افرادی باشید که از اخبار آکادمی صادرات مطلع می شوند.
