استراتژی بازاریابی B2B

استراتژی بازاریابی یکی ابزار کلیدی است.همانطور که در درس قبل گفتم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. در حالی که بازاریابی B2B و B2C متفاوت است، هر بخش از مواد بازاریابی B2B نیز یکسان نیست. در این بخش، ما در مورد استراتژی های بازاریابی B2B مختلف صحبت خواهیم کرد که می توانید برای دستیابی به مخاطبان کسب و کار خاص خود پیاده سازی کنید. برخی از این استراتژی‌ها آماده‌سازی هستند، مانند شناسایی مخاطبان، در حالی که برخی دیگر آماده اجرا هستند، مانند ایجاد یک وب‌سایت B2B؛

1. فهرست مطالب

   • 0.1 سفر خریدار B2B را درک کنید.
   • 0.2 بازار هدف و مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.
   • 0.3 آمیخته بازاریابی خود را انتخاب کنید (یا 4 Ps بازاریابی).
   • 0.4 یک برنامه بازاریابی B2B و یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید.
   • 0.5 همه پایه های بازاریابی B2B خود را پوشش دهید، مانند راه اندازی یک وب سایت.
   • 0.6 6- تحلیل رقابتی را اجرا کنید.
   • 1 جایگاه برند خود را تعیین کنید.
     • 1.1 کانال های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.

   سفر خریدار B2B را درک کنید.

قبل از اینکه به استراتژی‌های واقعی بپردازیم که می‌توانید پیاده‌سازی کنید، مهم است که سفر خریدار B2B را درک کنید. این بخش از اطلاعات به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی را ایجاد و اجرا کنید که در هر مرحله از فرآیند خرید مشتریان بالقوه را برآورده کند.

به دلیل قیمت بالاتر محصولات B2B، چرخه های فروش B2B بسیار طولانی تر از چرخه های B2C هستند. پرورش این مشتریان بالقوه از طریق بازاریابی نیز به همین ترتیب زمان زیادی می برد و شما باید از تاکتیک های خاصی در هر مرحله استفاده کنید تا آنها را به سمت تصمیم خرید یا درخواست نمایشی سوق دهید.

به عبارت دیگر، بازاریابی B2B به آسانی راه اندازی تبلیغات در اینستاگرام و امید به کلیک نیست. (ما آرزو می کنیم! با این حال، این می تواند در ارتباط با استراتژی های دیگر کار کند.) سفر خریدار B2B به سه مرحله تقسیم می شود:

• مرحله آگاهی: مشتری از یک مشکل آگاه شده و شروع به آموزش خود می کند.
• مرحله بررسی: مشتری راه حل هایی را برای مشکل جدید خود تحقیق می کند.
• مرحله تصمیم گیری: مشتری آماده خرید یا شروع رسمی فرآیند خرید است.

پس از درک سفر خریدار، از این فرصت برای ایجاد نقشه سفر مشتری برای شرکت خود استفاده کنید – یا اگر یک بازاریاب جدید در یک شرکت B2B هستید، برای مرجع درخواست کنید.

نقشه سفر مشتری یک نسخه سفارشی شده از سفر خریدار است که نشان می دهد برند شما در هر مرحله چگونه با مشتریان بالقوه تعامل دارد. وقتی این اطلاعات را داشته باشید، می‌توانید بفهمید که کدام استراتژی‌های بازاریابی، مانند بازاریابی محتوا، در هر مرحله مؤثرتر خواهند بود.

2. بازار هدف و مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.

اکنون که درک قوی از سفر خریدار دارید، زمان آن رسیده است که بفهمید به طور خاص برای چه کسی بازاریابی می کنید. چه کسی سفر خریدار را طی می کند و محصولات شما را خریداری می کند؟ شما باید تصمیم بگیرید – و همه چیز با شناسایی آنها شروع می شود.

ابتدا بازار هدف خود را مشخص کنید. برای شرکت‌های B2B، ابتدا توصیه می‌کنیم شرکت‌های هدف خود را با داده‌های فیرموگرافیک مانند:

• اندازه شرکت، یعنی کوچک، متوسط یا شرکتی
• منطقه یا محل شرکت، یعنی آمریکای شمالی، آمریکای جنوبی، آفریقا، یا کشورها و مناطق خاص
• صنعت شرکت، یعنی مراقبت های بهداشتی، فین تک یا SaaS
• تعداد کارکنان
• درآمد

سپس، مخاطبان هدف خود را مشخص کنید – یعنی مشتری بالقوه خاصی که به دنبال محصولات یا خدمات برند شما است. به یاد داشته باشید، شما برای شرکت های دیگر بازاریابی نمی کنید، بلکه برای افرادی که در آن شرکت کار می کنند بازاریابی می کنید. شما می توانید از داده های جمعیت شناختی و روانشناختی برای شناسایی افراد بالقوه ای که برای آنها بازاریابی می کنید استفاده کنید. این ممکن است شامل آنها باشد:

• سن
• محل
• جنسیت
• سطح تحصیلات
• عنوان شغلی
• رفتار
• عادات
• باور

این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار و پروفایل‌های مشتری ایجاد کنید، که به نوبه خود به شما کمک می‌کند بفهمید که آنها چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند و از کدام کانال‌های بازاریابی بیشتر استفاده می‌کنند.

به عنوان مثال، اگر یک کارمند سطح پایه، 22 تا 26 ساله، را در یک کسب و کار کوچک در آمریکای شمالی هدف قرار می دهید، احتمالاً می توانید از رسانه های اجتماعی برای دسترسی موثر به آنها استفاده کنید.

3. آمیخته بازاریابی خود را انتخاب کنید (یا 4 Ps بازاریابی).

اکنون که به اطلاعات فیرموگرافیک، جمعیت شناختی و روانشناختی خریدار خود مجهز شده اید، زمان آن رسیده است که یک استراتژی بازاریابی B2B را شروع کنید که به طور خاص برای آنها طراحی شده است. با تعریف آمیخته بازاریابی خود یا 4 P بازاریابی شروع کنید:

• محصول: چه محصولی را می فروشید
• قیمت: قیمت محصول چقدر است
• مکان: جایی که محصول به فروش می رسد
• پروموشن: جایی که مشتریان از محصول مطلع می شوند

تعریف 4 P پیشروی عالی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی گسترده تر است. تمام اطلاعاتی که اخیراً در مورد مشتریان بالقوه خود پیدا کرده اید را با اطلاعاتی که قبلاً در مورد محصول خود می دانید تطبیق می دهد. این به شما قدرت می‌دهد تا استراتژی مؤثرتری نسبت به زمانی که مستقیماً وارد تاکتیک‌ها و اجرا می‌شوید ایجاد کنید.

4. یک برنامه بازاریابی B2B و یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید.

هنگامی که آمیخته بازاریابی خود را تعریف کردید، می توانید با ایجاد یک برنامه بازاریابی و یک استراتژی بازاریابی، عمیق تر به آن بپردازید. یک استراتژی بازاریابی شرایط بازار را با اهداف شرکت شما تطبیق می دهد و یک برنامه بازاریابی یک نقشه راه عملی با کانال ها و معیارهای خاص ارائه می دهد.

مهمترین چیز این است که خلاصه و بازارهای هدف شرکت خود را مشخص کنید، سپس تصمیم بگیرید که کجا شرکت خود را تبلیغ کنید. مسئله این است که انتخاب استراتژی‌های خاص، مانند بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا، بدون رویکرد استراتژیک بسیار آسان است. که به راحتی می تواند منجر به خرج بیش از حد در زمینه های اشتباه شود.

با استفاده از این الگو، می‌توانید تمام اطلاعاتی را که برای انتخاب کانال‌های بازاریابی B2B مناسب برای شرکت خود نیاز دارید، جمع‌آوری کنید. شما قادر خواهید بود موارد زیر را طرح ریزی کنید:

• خلاصه کسب و کار و ابتکارات
• بازار هدف
• استراتژی بازار
• بودجه
• کانال های بازاریابی
• فناوری بازاریابی

در این لیست، می‌توانیم به راحتی کارهای بازاریابی خاصی را که می‌توانید انجام دهید، مانند ایجاد محتوای آنلاین یا انتشار ویدیوهای کوتاه، به اشتراک بگذاریم. و در حالی که این موارد احتمالاً استفاده شایسته ای از زمان شما خواهند بود، مهم تر است که وقت خود را صرف استراتژی برای به حداقل رساندن هزینه های بازاریابی و افزایش بازگشت سرمایه خود کنید.

استراتژی‌سازی هسته اصلی استراتژی بازاریابی B2B شماست – نه اجرای تاکتیک‌های خاصی مانند وبلاگ نویسی یا سئو. وقتی تصویر بزرگ را تعریف کردید، بعداً می آیند.

5. همه پایه های بازاریابی B2B خود را پوشش دهید، مانند راه اندازی یک وب سایت.

زمان آن فرا رسیده است که با اطمینان از اینکه همه پایه های بازاریابی شما پوشش داده شده اند، به جنبه های تاکتیکی تر استراتژی بازاریابی B2B خود بپردازید. اما ما هنوز نمی‌خواهیم خیلی عمیق فرو برویم. این در مورد میخکوب کردن اصول اولیه است. “مبانی” در هر صنعت متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در یک عمودی سنتی تر، ممکن است کمتر به وب سایت خود و بیشتر به رویدادهای صنعت متکی باشید.

با این اوصاف، می‌خواهید مطمئن شوید که شرکت B2B شما بیشتر موارد زیر را پوشش داده است (بر روی هر یک کلیک کنید تا یک چک لیست اجرا شود):

• راه اندازی یک وب سایت
• ایجاد و حفظ پروفایل های رسانه های اجتماعی شما
• راه اندازی خبرنامه بازاریابی ایمیلی
• ثبت نام در رویدادها و کنفرانس های صنعتی

مهم نیست که در کدام صنعت B2B هستید، و صرف نظر از نوع مخاطب و سن شما، این موارد احتمالاً برای شما مفید خواهد بود. بعداً، انواع خاصی از بازاریابی B2B را پوشش خواهیم داد که می‌توانید تحت هر یک از این استراتژی‌ها ادغام کنید. اما اینجا یک مقدمه خوب است:

• استراتژی های وب سایت شما: بازاریابی محتوا، وبلاگ نویسی، سئو
• استراتژی‌هایی برای پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی شما: بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، رسانه‌های اجتماعی پولی، بازاریابی ویدئویی فرم کوتاه
• استراتژی‌های خبرنامه بازاریابی ایمیلی شما: بازاریابی ایمیلی، تولید لید
• استراتژی‌های رویدادها و کنفرانس‌های صنعتی: بازاریابی رویدادی، بازاریابی نمایشگاهی

6- تحلیل رقابتی را اجرا کنید.

برای انتخاب استراتژی‌های بازاریابی خاص خود، حتی یک تحلیل رقابتی انجام دهید.

بازار را بررسی کنید و ببینید کدام کسب و کارها برای مخاطبان هدف شما بازاریابی می کنند. بدانید که آنها در حال حاضر چه کاری انجام می دهند – آیا آنها یک وب سایت دارند؟ حضور در یک پلتفرم رسانه اجتماعی خاص، مانند لینکدین؟ مواردی که هنگام بازرسی رقبا باید به آنها توجه داشت عبارتند از:

• ارائه محصولات رقیب
• تاکتیک ها و نتایج فروش رقبا
• محتوای بازاریابی رقیب و حضور در رسانه های اجتماعی

دریافت یک نمای کلی از این موارد می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید – در غیر این صورت به عنوان تجزیه و تحلیل SWOT شناخته می‌شود. هنگامی که درک کردید که آنها در کجا ایستاده اند، بهتر می توانید با آنها رقابت کنید و بهترین کانال ها را انتخاب کنید.

به عنوان مثال، اگر هیچ یک از رقبای شما در اینستاگرام نیستند، ممکن است بازاریابی اینستاگرام استراتژی خوبی برای دنبال کردن نباشد (یا حداقل، قبل از سرمایه گذاری منابع زیاد روی آن، ابتدا باید آن را آزمایش کنید).

7. جایگاه برند خود را تعیین کنید.

بعد، جایگاه برند خود را در بازار مشخص کنید. این بیانیه مربوط به کی، کی، چرا و چگونگی هویت برند شما است – یا نحوه درک برند شما از دید مشتری. این به شما کمک می کند بدون توجه به کانال های بازاریابی و تاکتیک هایی که استفاده می کنید، یک تصویر ثابت از برند ایجاد کنید.

شما باید بیانیه موقعیت برند ایجاد کنید که تیم و مشتریان احتمالی شما بتوانند به آن باور داشته باشند و شما برای مرحله بعدی آماده خواهید بود.

8. کانال های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.

تا به حال، احتمالاً انواع مختلفی از کانال‌های بازاریابی را که رقبای شما با موفقیت استفاده می‌کنند و کانال‌هایی که از آنها استفاده نکرده‌اند، دیده‌اید. همچنین احتمالاً بر اساس استراتژی تصویر بزرگ خود تاکنون ایده ای از آنچه می خواهید انجام دهید به دست آورده اید.

شما با تکمیل مراحل قبلی، آماده هستید تا سبد بازاریابی B2B خود را متنوع کنید و به مشاغل مورد نیاز خود برسید. بسته به بخش‌های مشتری و تجزیه و تحلیل رقبا، اکنون می‌توانید کانال‌ها، استراتژی‌ها و ابزارهایی را برای بهینه‌سازی سرنخ‌ها و قیف‌های مشتری کاوش کنید.

در مرحله بعد، بیایید به انواع بازاریابی B2B که می توانید اکنون که استراتژی کلی خود را ایجاد کرده اید، پیاده سازی کنید، نگاه کنیم.