زمانی که یک مشتری به دنبال خرید محصول است و درباره آن می خواهد تصمیم گیری نماید با سه متغیر روبرو است. از این سه متغیر به عنوان منبع ارزش تاثیرگذار بر تصمیم گیری خریدار B2B یاد می شوند که بر روی تصمیم خرید بسیار اثرگذار هستند. اولین منبع ارزش، خود کالا یا محصول است که قصد خرید آن وجود دارد و تحت عنوان راهکار یا راه حل[1] از آن یاد می شود. دومین منبع ارزش شرکتی است که آن کالا یا خدمات را عرضه می نماید و آخرین ارزش، کارکنان و گردانندگان شرکتی شرکتی هستند که کالا یا خدمات مورد نیاز مشتری را فروخته و تحویل می دهند.
زمانی که مشتریان قصد خرید دارند به بررسی شرکت های فعال در آن حوزه می پردازند و همواره شرکت شما را با رقبا مقایسه می کنند. پس خود شرکت همواره یک ارزش است. مشتریان برای کار با شما چه تفاوتی با دیگر شرکت ها قائل اند؟ در واقع شرکت شما چه مزیتی نسبت به دیگر شرکت ها دارد؟ چه ارزش افزوده ای ارائه می دهد که دیگر شرکت ها قادر به ارائه آن نیستند؟ در مجموع ارزشی که شرکت شما ارائه می شود توسط عوامل زیر ارزیابی می گردد:
گروه بعدی که منبع ارزش هستند، افرادی هستند که در یک مجموعه کار می کنند و برای آن ارزش افزوده خلق می کنند. در واقع کارکنان دومین منبع ایجاد ارزش افزوده واقعی هستند که بر تصمیم گیری خریدار B2B تاثیر زیادی می گذارند. مطمئنا این جمله را شنیده اید که مردم از کسی خرید می کنند که او را …………..؛ بله، دوست دارند، اعتماد دارند و یا می شناسند. شاخصه های همچون موارد زیر مطرح است:
در نهایت کالا یا خدمات سومین گروه است که بر این موارد اثر می گذارد. ویژگی های کالا یا خدماتی است که شما ارائه می دهید. این ویژگی ها باعث می شود که خریدار تصمیم خود را بگیرد:
فقط این نکته قابل ذکر است که به جای مطرح ساختن قیمت کالا و خدمات، بهتر است درباره ویژگی های مورد نظر مشتری در انتخاب شرکت و کسانیکه مایلند با ان ها وارد معامله شوند، پرس و جو کنیم چون مسئله قیمت نقش چندان تعیین کننده ای ندارد.
[1] Solution
آدرس : ایران- تهران- شمیرانات شماره تماس : 09198778867
با تکمیل فرم زیر، ضمن قرارگیری در گروه حرفه ای های صادرات، جزو اولین افرادی باشید که از اخبار آکادمی صادرات مطلع می شوند.
