مذاکره موفق با مشتریان صادراتی چطوری است؟

مذاکره موفق با مشتریان صادراتی می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما در عین حال سودآور نیز هست. شما باید فرهنگ، ترجیحات و انتظارات آن‌ها را درک کنید و مهارت‌های ارتباطی و متقاعدسازی خود را بر اساس آن تطبیق دهید. در این مقاله نکاتی را در مورد نحوه مذاکره موفقیت آمیز با مشتریان بین المللی و جلوگیری از اشتباهات رایج و سوء تفاهم ها یاد خواهید گرفت.

1- مشتری خود را بشناسید.

قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، درباره سابقه، ارزش ها و اهداف مشتری خود تحقیق کنید. در مورد محیط کسب و کار، شرایط بازار و رقبای آنها اطلاعات کسب کنید. دریابید که آنها به چه چیزهایی نیاز دارند، می خواهند و می ترسند. مشتریان چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنند. این به شما کمک می‌کند پیشنهاد، طرح و استدلال‌های خود را با موقعیت و علایق خاص آن‌ها هماهنگ کنید.

2- به هنجارهای آنها احترام بگذارید.

هر فرهنگی هنجارها و آداب خاص خود را برای ارتباطات و مذاکره تجاری دارد. برخی از آنها رسمی تر، سلسله مراتبی و غیرمستقیم هستند. در حالی که برخی دیگر معمولی تر، برابری طلبانه و مستقیم هستند. برخی برای روابط، اعتماد و هماهنگی ارزش قائل هستند، در حالی که برخی دیگر به نتایج، کارآیی و رقابت اهمیت می دهند. برخی جلسات حضوری را ترجیح می دهند، در حالی که برخی دیگر به تماس های تلفنی یا ایمیل تکیه می کنند.

شما باید به هنجارهای مشتری خود احترام بگذارید و سبک خود را بر اساس آن تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری شما از یک فرهنگ با زمینه بالا است، ممکن است نیاز به استفاده از دیپلماسی، ظرافت و ژست های بیشتری داشته باشید و از رویارویی و فشار اجتناب کنید. اگر مشتری شما از یک فرهنگ کم زمینه است، ممکن است لازم باشد واضح تر، مختصرتر و قاطعانه تر صحبت کنید و حقایق و شواهد را ارائه دهید.

3- ارتباط موثر برقرار کنید.

در هنگام کار با مشتریان بین المللی برقراری ارتباط برای هر مذاکره ای ضروری است . برای از بین بردن موانع زبانی، جلوگیری از تفسیر نادرست و اطمینان از درک متقابل، نکاتی وجود دارد که باید دنبال کنید.

از زبان ساده، واضح و مودبانه استفاده کنید. از اصطلاحات عامیانه، اصطلاحات، اصطلاحات تخصصی و طنز که ممکن است به خوبی ترجمه نشده یا باعث توهین شود، اجتناب کنید. علاوه بر این برای مذاکره موفق با مشتریان صادراتی، مهارت های گوش دادن فعال را تمرین کنید. به سخنان مشتری خود توجه کنید و علاقه و همدلی خود را نشان دهید. سوالات باز بپرسید تا نیازها، نگرانی ها و انتظارات آنها را روشن کنید. برای جلوگیری از سردرگمی و ایجاد رابطه، چیزهایی را که می شنوید خلاصه و بازنویسی کنید.

علاوه بر این، به نشانه‌های غیرکلامی مشتری خود – زبان بدن، حالات چهره، تماس چشمی و لحن صدا – توجه کنید، زیرا آنها می‌توانند اطلاعات بیشتری را نسبت به کلماتشان منتقل کنند. برای نشان دادن احترام، اعتماد به نفس و صداقت از نشانه های غیرکلامی مناسب استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری شما از فرهنگی است که برای ارتباط چشمی ارزش قائل است، آن را حفظ کنید تا اعتماد و تعامل را نشان دهید. اگر مشتری شما از فرهنگی است که برای فضای شخصی ارزش قائل است، از لمس کردن یا نزدیک شدن بیش از حد به او اجتناب کنید.

4- انعطاف پذیر و خلاق باشید.

برای مذاکره موفق با مشتریان صادراتی ممکن است نیاز به انعطاف و خلاقیت بیشتری نسبت به مذاکره با مشتریان داخلی داشته باشد. ممکن است با انتظارات، ترجیحات و محدودیت‌های متفاوتی مواجه شوید که بر شرایط و ضوابط معامله تأثیر می‌گذارد. همچنین ممکن است با سبک های مختلف مذاکره مانند توزیعی، یکپارچه یا مختلط روبرو شوید. شما باید برای یافتن راه‌حل‌هایی که هر دو طرف را راضی و ارزش ایجاد می‌کند، باید در برابر مصالحه، جایگزین‌ها و تفاوت‌ها باز باشید.

آماده باشید تا در ازای چیزی که برای مشتری شما اهمیت بیشتری دارد، از چیزی که برای شما اهمیت کمتری دارد صرف نظر کنید. گزینه های دیگری را بررسی کنید که ممکن است نیازها و اهداف مشتری شما را برآورده کنند، حتی اگر با برنامه اولیه شما متفاوت باشند. به فرهنگ، ارزش‌ها، ترجیحات، زمان، منابع و اختیارات مشتری‌تان احترام بگذارید بدون اینکه خودتان را تحمیل کنید. دیدگاه آنها را تصدیق کنید، حتی اگر آن را نمی فهمید یا موافق نیستید. با در نظر گرفتن این نکات، می توانید انعطاف پذیر و خلاق در مذاکره باشید.